この資料は、初期研修の際に、どのような順番、内容を話すと代理店が成果を出しやすいかを示したものです。
貴社用にアレンジしてご使用ください。
＜一部抜粋＞
本日はお時間いただきありがとうございます。
まずは代理店として活動いただくことをお決めいただき、誠にありがとうございます。
弊社としては御社のご判断が間違っていなかった、あの時、決断して良かったと言っていただけるように、しっかりお手伝いさせていただきますので、よろしくお願いいたします。
本日の初期研修の目的としましては、御社に活動の目標を立てていただくということと、商品の理解を深めていただくこと、実際の営業活動の内容を知っていただく場となっています。
研修の後半には、実際の営業を体験していただくことで、すぐに成果がでるというレベルまでもっていきたいと思っています。
お仕事お忙しいとは思いますが、途中、お手洗い休憩は取らせていただきますので、業務連絡などはその時間で行っていただき、研修中は携帯はオフかマナーモードにしていただき、メールのチェックなども行わないようお約束いただければ幸いです。
スケジュールは、こちらを予定していますので、ご了承ください。
それでは、早速、御社の数値目標を教えていただけますでしょうか？
まだ設定されていないということでしたら本日この場で設定するお手伝いをさせていただきます。
まず、弊社のモデルケースでは、月間〇件の獲得で〇万円の収益となっています。
こちらは営業スタッフ１名の数字ですので、御社の場合は、〇名活動で単純計算で〇万円となります。
こちらの数字を目標とする、ということでよろしいでしょうか？
次にお一人おひとりが、毎日どのような活動をする必要があるかを決めていきたいと思います。
弊社の場合、〇件の提案で〇件が契約獲得になっていますので、同じ成約率を当てはめると毎月〇件提案する必要があるということになります。
御社の場合、既存顧客への追加提案ということを伺っていますが、この数字はどのように達成できますでしょうか？
それでは、御社と弊社の間で、どのように業務を行っていくのかを業務フローを使ってご説明したいと思います。
図にありますように、御社にお願いしたいのは、顧客の開拓から、商品の販売までです。
具体的には、こちらの営業ツールを使ってご提案いただき、受注獲得までがお仕事となっています。
受注業務については、御社の受発注方法に組み込んでいただけるということですので、特に今までと大きな違いはございません。
こちらは在庫が少なくなってきた際の追加発注のフローですが、こちらはご担当者が別の方になると伺っていますので、研修最後の実務研修で詳しくご説明させていただきます。
ここからは、商品研修の時間とさせていただきます。
弊社の製品は大きくてデモとして持ち運びができないため、本日はパンフレットと動画を使用しながらご説明させていただきます。
途中、ご質問がありましたらご発言ください。
お一人の質問が、他の方の理解を深める助けとなることも多いので、遠慮せずお気軽にご発言いただければ幸いです。
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こちらは実際にご導入いただいているお客様の例です。
御
それでは、ここからは実践編として、営業研修を行います。
まず、私が一般的なプレゼンテーションをやってみますので、一度見ていただきたいと思います。
その後は2人ペアとなって、営業役とお客様役を交互にやっていただきます。
そこで、双方気づいた点をシェアいただいて、また皆様戻ってきていただきます。
これを何回か繰り返すことで、お客様の心理も理解していただきながら、営業トークを磨いていただきます。
「こういう場合にはどう答えたらいいの？」という質問がもし出てきた場合は、あとでまとめてお答えしますので、メモしておいていただければ幸いです。
まずは、私は実際の営業マンとして、そしてお客様は、〇〇業界で〇〇人規模の企業の社長様になってもらおうと思います。
どなたかお客様役に立候補いただける方はいらっしゃいますでしょうか？
それでは最後は実務研修を行います。
受注から商品発送までをフロー図と実際の操作画面をご覧いただきながらご説明させていただきます。