知識は短時間で補うことができますが、経験はすぐに身につかないものです。
研修は知識の詰め込みに時間をかけるのではなく、経験を積むための練習の場と捉えましょう。
スポーツと同じように、ルールを覚えただけでなく、勝負に勝つことはできません。
基礎練習と実践を積むことで、少しずつ勝てるようになります。
ところが、スポーツと違うところは、一度負けると売ってくれなくなるという点です。
代理店さんも人間ですので、営業先で痛い目に合うと、次から売りたくないという心理が働きます。
これが給料を払っている従業員ならまた売りに行ってくれますが、代理店の場合は他の（もっと売りやすい）商材を売ればいい、という考えになってしまいます。
これを未然に防ぐには、研修でいっぱい失敗をして、勝ち方をつかんでもらうことが必要です。
厳しい本部の場合は、座学と実技のテストをして、合格者のみにライセンスを発行して販売する許可を与える、という方式を取っています。
しっかりした研修が出来上がれば、ベルトコンベヤーのように次から次へと成功する代理店を生み出すことができるようになります。