2024年4月15日に実施した掲載企業様向け勉強会の内容をご紹介します。
第一部
＜代理店ドットコムの最新情報＞
１．Webページのランディングページ化
まず初めに、代理店ドットコムの最新情報をご紹介させてください。今日はすごく昔からお付き合いのある企業様にも参加いただいているので 今のサイトが結構変わったんじゃないかなってびっくりされていると思います。弊社はWebサービスの提供会社なので常に改善を行っております。その中でも最近すごく大きな変化があったので、そのあたりを紹介させてください。
近年、SNSや動画などいろいろメディアが変化していく中で、代理店ドットコムはどう変化するかと検討してまいりました。掲載企業様にも負荷がかからない方法ということで、まずはランディングページ化を進めております。具体的には、下の部分、ビジネス説明の欄に、画像を挟み込み、一番下にダウンロード用資料のプレビュー画像を入れられるようにしました。
（詳しくは最近の新着案件のページをご参照ください）
以前からダウンロード用資料のテンプレートを提供していますが、そちらをアップデートすることにより、資料中の図をそのまま貼り付けて、ランディングページのように縦長の説明ページができるようにしたものです。縦長でスクロールして読みながら、リストに追加するという一連の流れを作ることにより、資料請求数アップを狙っています。すでに募集開始しているWebページについては、ダウンロード用資料をアップデートして、どの画像を差し込むかwご依頼いただければ随時対応していきます。
※ダウンロード用資料のテンプレートはこちら
ダウンロード用資料のプレビュー画像についても、ご連絡いただければ追加いたします。見た目では6枚ぐらいが良さそうですが、見せたくない資料のページがあれば5枚とか4枚でも大丈夫です。オンライン上で確認してこのページは見せなくなかったということが起こらないように、ご依頼の際は担当までページ番号をご連絡ください。
２．デジタル展示会
デジタル展示会は、昨年の12月からスタートした新しいサービスです。こちらは、掲載中の企業様であれば追加料金なく、出展することができます。展示会という名称ですが、仕組みは代理店ドットコムと同じで、資料請求をしようとすると、代理店ドットコムのリストページに飛ぶようになっています。狙いとしては、展示会のテーマで新しい代理店の方々を集客し、その結果として資料請求数が増えるということです。
毎月8本異なるテーマで展示会を開催しています。出展料は無料ですが、もともとの資料請求数が増えるので広告料はかかります。展開のテーマは、掲載企業様が多い内容や、トレンドを見ながら考えています。何かご要望がありましたらお申し付けください。出展を希望される企業様は、フォームからお申込みください。現在開催中の展示会を見て、対象となる展示会とカテゴリー、WebページのURLをご連絡いただいています。
※出展希望の申込フォームはこちら
5月1日からは、不動産アライアンスフェアを開催します。弊社では不動産アライアンスNewsというサイトも作り、不動産会社を代理店にしていくという不動産アライアンスを推進していくことを決定しています。通常の代理店と違って、不動産会社って36万社とすごく数が多いので代理店本部様、メーカー様側からすると、これが全部代理店になったら良いよねという話です。
※不動産アライアンスNewsのサイトはこちら
不動産会社さんが新規入居者にインターネット回線どうしますか？ウォーターサーバーどうしますか？電気・ガスは？引っ越しは？とか、保険の相談窓口とは、発想としてはすごくたくさんあります。そのほかにも、B2Bもあって、法人の場合だとレンタルオフィス家具、パソコン、セキュリティなど。一般企業だけではなく、店舗や施設などにも視野を広げると、非常に可能性が広がるのが不動産アライアンスです。
代理店ドットコムでも、スタイルに「不動産アライアンス」というカテゴリーを増やしましたので、ご希望の企業様は担当までご連絡ください。
※こちらはメールでご連絡ください
３．成功している代理店の動画
本日お見せできるサンプル動画が間に合わなかったのですが、本部の皆さんの先の代理店さんの成功事例を動画として撮影させていただくサービスを開始しました。代理店本部が代理店の成功事例をまとめるべきだということは昔から言っているのですが、なかなか手が回らず、大手さんでも作っていないというのが現状です。
そこで弊社が本部の皆さんの代わりにZoom上でインタビューさせていただいてい、成功事例集という形でパワーポイントにまとめて納品させていただきます。これを無料でサービスさせていただく代わりに、撮影させていただいた動画やテキストを代理店ドットコムのコンテンツとして集客に利用させていただくというものです。
お声掛けいただいたら詳しい説明や代理店さんに申し込んでいただくためのURLをメールにてご案内いたします。
※こちらはメールにてご依頼ください
＜複数ページの展開について＞
長く掲載していただいてる企業さんは、商材が10個も20個もあって、それぞれWebページをださせていただいています。これは、代理店ドットコムの基本的な考え方として、1ページだけではなくて、複数ページを出すっていうことがあるからです。
理由としてはWebの広告なので、1個だけ出して待つのではなく、たくさん出して網を張るっていう発想だからです。弊社はGoogleの検索が昔から強く。代理店募集というキーワードで10年以上1位を取らせていただいています。代理店ドットコムを知らなくて、Googleで検索して皆さんのWebページにたどり着いてそのまま資料請求していくという流れが、およそ50％ぐらいあります。
Webの運営会社としてはリピーターの人がどんどん使ってくれれば良いのですが、代理店募集サイトの場合は性質が違く、皆さんと代理店契約したらもう代理店ドットコムには二度と訪問しないという変わったモデルになってます。こうしたことからも、検索でどうやったら来るかということが勝負で、とにかくWebページをたくさん出すということが基本になっています。
Webページを増やすということは、新着になって、その瞬間、資料請求も増えますし、お伝えしたように点ではなく、面でリードの獲得ができるようになります。今まで出してない商材があればぜひ出していただき、あるいは新しく商品開発を行っていただき、Webページを増やすことを基本戦略として代理店ドットコムをご利用ください。
※ヘルプサイトやカスタマーサクセスミーティングでご相談可能です
＜電話／面談／契約＞
今日は代表者の方、責任者の方もいらっしゃってますけれども、実務の資料請求があったら電話をかけて、面談の予約を取って、契約の獲得をするという一連の流れについてお話させていただきます。
最近掲載していただいた企業様は当たり前のようにありますが、以前から掲載していただいている企業様はもともとなかったので、サクセスマニュアルをご紹介させていただきます。これまでQ&Aやヘルプサイトなど作ってきましたが、ひとまとめにしたのがこのマニュアルです。皆さんはもう掲載スタートしているので、準備編、募集編はいいとして、その先の内容は是非ご覧いただきたいと思います。
※カスタマーサクセスマニュアルはこちら
次に私が11年前に代理店本部さんに役立つ情報を発信していこうと立ち上げた一般社団法人日本代理店協会について。こちらで新しく始めたのが優良ビジネス認定です。こちらでは、募集、契約、販促、教育、支援の5つのカテゴリーで審査しています。元々私がモンドセレクションの申請代行をしていたという流れがあって、その仕組みをこの代理店やフランチャイズにも導入したいといろいろな企業様のご協力を得てスタートしました。今後はこの内容も本部様のレベルアップのために共有していきたいと思います。
※優良ビジネス認定のご案内はこちら
実務のお話をする前に、まず代理店ドットコムがGoogleの検索に強く、このサイトが会員登録制ではないということがすごく重要だということをお伝えします。代理店ドットコムを去っていく掲載企業様から、リストが合わなかった、とか、代理店の質が良くなかった、と言われることがあるのですが、これは考え方が違います。インターネット上の検索で自然に入った方々が大半ですので、残念ながらそれが質が合ってないなということであれば 募集の内容が合っていない。それが世の中の反応ということです。
だから募集の媒体を変えようというよりは、代理店ドットコムの仕組みを活かして、いろいろな募集の仕方を増やすということをお勧めしています。代理店が獲得できない、資料請求が少ない、ということであれば、募集のページの表現が良くないとか、タイトルが合ってない、そういうことなので、ぜひ修正したり新しい募集を出す、そういう発想でご活用いただければ幸いです。
代理店本部の皆さんが一番初めに引っかかる部分は、電話がつながらないということ。これに関してはさっき見ていただいたマニュアルに賞味期限という言い方をしているんですけれども、まずは資料請求後、5分から30分以内に電話することが求められています。
私たちもそうですけれども、この勉強会が終わったらもう30分後には全然違うことをしているので、その後に電話がかかってきても、何のことだっけとなります。資料請求も一緒で、できるだけ早くっていうのが基本です。もしこのリソースが避けてないんだったら、必然的に電話がつながる率も契約獲得率も下がってきてしまいます。外注される企業さんもあるんですが、できれば内製化してファーストアプローチの時間を早くすることが重要です。
業務効率化のためにメールで連絡するという企業様があるんですが、メールは基本的に何も返ってこないので 1本だけでもいいので電話かけて、その後メールでやり取りするというやり方をお勧めしています。あと、細かいところなんですけども、このオフィスからの番号ではなく、携帯電話からかけることので結構つながったりします。電話かけてつながらない理由として、ダウンロードした資料を見て、この会社は違うなと思ったら電話も出なくなります。そのためにも先ほどのダウンロード用資料のテンプレートなんかも使っていただいて、より見やすくするという工夫も必要です。
次に、電話はつながったが面談に至らないという場合のお話をさせてください。電話のかけ方については先ほどのマニュアルにトークスクリプトも載せてます。重要なのが、電話で話をして詳しく説明しましょうかと面談に進める時、相手に興味を持ってもらわないと、大至急必要な商材でない限り面談の約束を取り付けることができません。
魅力的な面談になっているか、というのが重要です。基本的に人間の心理として、何かもらえるから動くということが多いです。無料サンプルもらえますとか、無料のテンプレートもらえますとか、無料で資料もらえますとか。面談の場合、ギフト券をあげるというようなのはビジネスとして成立しないので、情報ですね。どんな情報をあげたらみんな来てくれるのかと考えていただくと魅力的な面談が作れます。
これは、いろいろな企業様と試行錯誤しているのですが、収益シミュレーションをしてもらえるとか、営業ツールを見せてもらえるとか、黒塗りにしておいて面談では見せてもらえるとか、そういう工夫が必要です。何がいいかを考えるのに、簡単にできる方法として社内ロールプレイを薦めています。皆さん方が代理店候補の立場に立って、スタッフの方に本部役をやってもらう。その時に皆さんだったら何をやってほしいか。電話のロープレをやって、そういう内容だったら面談を受けてもいいかなと思えるものを用意するのが早いです。
面談が取れた後の話で契約を獲得するには、モデルケースが有効です。テンプレートとしてはここ1年ぐらい前に追加しました。収益モデルです。これが何に役に立つかというと、代理店さんがどこを目指しているかという話がしやすいです。代理店さんが月利いくらを目指しているのかというのを共有しながら、じゃあ具体的にこうやって何人で活動すればこれぐらい狙えますよとか、それに対して本部はこういう支援をさせていただきます。そういう具体的な話ができるので、契約獲得に役立ちます。
最後はテスト営業です。うまくいっている本部さんって、契約をする前にこれ売れそうだなという体験をさせています。もちろん個人情報の問題とか、NDAを結ばないと何もできない企業さんもあるかも知れませんが、契約前に代理店さんが、〇〇さんの言ってたことは本当だ、というような体験をしていただく。本当に売れそうだなという体験をしていただく仕組みもぜひ考えていただきたいなと思います。
第二部
＜カスタマーサクセス＞
カスタマーサクセス。弊社からすると皆様がカスタマーなんですが、掲載企業様、本部様が成功していただくための支援をこのように呼んでいます。先ほどご覧いただいたマニュアルとか、ヘルプサイト、各種テンプレート、メールでのお問い合わせなど、あの手この手で本部様の成功をなんとかサポートしたいと思っております。
カスタマーサクセスミーティングというタイトルで月に1回、任意ですが個別でZoom面談もやらせていただいていています。先ほどのWebページを増やすっていう話や、電話の対応方法など、マニュアルなどにも書いてはありますが、皆さんが全部読み切れるわけではないので、分からない部分をお気軽にご相談いただいています。
今日はいろいろな企業様、業種も全然違う皆さんに集まっていただいてますが、基本的な成功の法則や、こうやったら失敗するっていうのは共通しています。我々は広告料をいただきながらも、そのほかは全力でサポートさせていただきたいと思ってますので使い倒していただきたいです。電話はご遠慮いただいていますが、メールでしたらいつでも大歓迎です。
勉強会も今日初めてですが、しばらくは定期的に月1回やっていきたいと思ってます。その他YouTubeの動画も去年の6月から平日は毎朝作ってます。代理店チャンネルという名前で作ってますのでそちらもぜひご覧ください。
＜教育／支援＞
初期研修は、できれば動画も活用して皆さんの手のかからないような状態にしておくことがお勧めです。ここは費用を取ってでも、きちんと初期研修をやることを推奨しています。企業さんによっては経験がある人、例えば通信の訪問販売をやったことがあるところだけ代理店にしたい、というお話があるんですが、それだと代理店を増やすスピードはすごく遅くなってしまいます。興味があるけれどもやったことないという人たち向け、未経験者向けの研修も用意しておくということを推奨しています。
動画のクオリティはスマホレベルでも、Zoomでしゃべった内容を録画しておいて渡すとかでも初めは良くて、後々クオリティを上げていけばいいですので、ぜひご用意ください。初期研修の内容については、私も昔は初期研修を現地で見させていただいて改善のレポートとか書いたこともありますが、代理店さんの成果にならないような 研修は全然意味がありません。座学があって実践があってという、その2つの組み合わせは未だに有効です。
動画とかオンラインとかでやる場合、学習の効果が薄れてしまうというデメリットもあるので、ここはテストを入れるとか、テストの合格者には修了書、ディプロマを発行して、そこから初めて営業に出て良いとする。これ自体が代理店になる価値になったりします。今の代理店制度にプラスαでそういう募集をしてみる。全部研修内容が出来上がってから募集するんじゃなく、募集してみて反応が良かったら研修内容を細かく作るという発想でも構わないと思ってます。ここら辺もお悩みがありましたらお気軽にご相談ください。
あとは、代理店には経済的なメリットも必要なので、スタートダッシュで3ヶ月以内に何件達成したら、これぐらいプラスαのボーナスを出すという手も有効です。本部として慣れてないところは代理店契約の獲得まででほっとしてしまって1ヶ月後にまた連絡するというところもありますが、そういうところは上手くいきません。上手くいっている本部は代理店契約後、毎日連絡したりとか、5分でも10分でもいいので短期集中で支援活動を行っています。今日は業種が違う皆さんが集まっているので何とも言えませんが、できるだけ早めに活動を修正してあげる、成果が出るようにしてあげるということが基本です。
＜質疑応答＞
Ｑ.掲載申込時と担当が変わったので、どのようにWeb修正を依頼すればいいか分かりません
Ａ.代理店ドットコムは管理画面を用意していません。
修正依頼は担当までメールでご連絡ください。
Ｑ.デジタル展示会と代理店ドットコムの違いを教えてください
Ａ.デジタル展示会は資料請求数を増やすための付随サービスです。
違いはテーマごとに集客している点で、掲載内容は代理店ドットコムの内容を引用しています。
皆さまは内容を意識する必要はなく出展したい展示会があれば都度ご連絡ください。
Ｑ.資料請求の際にコメントに電話不要と書いてあるのはどうしたら良いか
Ａ.課金対象外になりますので、電話いただく必要はありません。
電話NGという方とは代理店契約を締結しても成果を得るのは難しいと考えているためです。
Ｑ.複数に資料請求したので興味がないという方を覆すトークはありますか？
Ａ.調べてみると一括資料請求といっても2、3件しかチェックしていないという方が非常に多いです。
もっと多く資料請求される方もいますが、現状に困って資料請求していることには変わりありません。
お薦めの対応は質問をすることです。
質問をすると相手の脳が反応して答えようとしてくれるためです。
例えば「ところで〇〇さんは今何を販売されているのですか？」など。
「だったら弊社の商材が合うかもしれませんね」や「これもご縁なので」と繋げていきます。
相手の口調などに惑わされず、その方、その会社を救うくらいの気持ちで対応していただくのが良いのではないかと思います。
Ｑ.上記のような対応の方に、追加で電話連絡する場合、どれくらい間隔を空ければ効果的か？
Ａ.いろいろな考え方がありますが、一生懸命さが伝わるぐらいの間隔が良いと思います。
1週間に1回だと多分ダメで、記憶も薄れます。
毎日かければ、3日目にそろそろ断ってやろうと思って電話に出てくれる人もいます。
統計は取っていませんが、ほぼ毎日でいいと思います。
Ｑ.Webページは何か月くらいに１度の頻度で見直せば良いですか？
Ａ.一度作ったWebページを見直すよりも、新しくWebページを作ることを一番に考えていただいています。
例えば、1つ目のWebページが初月で100件、2ヶ月目に30件、3ヵ月目に15件の資料請求だったとします。
これを修正して100件に戻すのは難しいので、2ヶ月目に新しいWebページを作って100件+30件とする。
このようにWebページを足していくと、一つ一つが少なくても、合わせて目標の代理店数の獲得ができるようになります。
Ｑ.Webページを増やすと、料金はその分増えてしまいますか？
Ａ.代理店ドットコムは1社ごとに上限金額を設定しています。
複数Webページを作っても、この上限金額を超えることはありません。（２倍3倍とはなりません）
マーケティングとしてたくさん出して、目標の代理店数を獲得することができます。
本日はお忙しい中、ご参加いただきありがとうございました。
次回開催は5月13日（月）16:00-17:30
事前登録はこちらからお願いいたします。